Wpływ reklamy na skuteczność i efektywność transakcji handlowych (na przykładzie)

Reklama jest to płatna forma nieosobistej prezentacji i promocji produktu lub usługi przez określonego nadawcę. Jest najbardziej widocznym, najgłośniejszym, ale też i najdroższym instrumentem oddziaływania firmy na rynek. Wydaje się na nią od jednego do kilkudziesięciu procent wpływów ze sprzedaży. Reklama, podobnie, jak cała promocja – zgodnie z regułą AIDA, ma na celu: przyciągnięcie uwagi (attention), wzbudzenie zainteresowania produktem, marką, firmą (interest), wzbudzenie pożądania, pragnienia posiadania zakupu (desire), akcję, dokonanie zakupu (action) .

Reklama jest jednym z instrumentów marketingu wchodzących w skład systemu promocji. Treść i zakres działalności reklamowej zależą od rodzaju i zakresu wykorzystania pozostałych środków promocji: sprzedaży osobistej, promocji uzupełniającej, public relations (publicity, sponsorowanie), a równocześnie wpływają na proces ich kształtowania. Reklama jest procesem komunikowania się przedsiębiorstwa z rynkiem. Stanowi masową, odpłatną formę nieosobowego przedstawiania i popierania idei, produktów lub usług przez określonego nadawcę. Reklama obejmuje, zatem te działania, które dotyczą prezentacji odbiorcom nieosobowej, płatnej i zidentyfikowanej ze sponsorem informacji o ofercie lub organizacji .

Reklama spełnia wiele funkcji. Jedną z funkcji reklamy jest wspieranie transakcji handlowych, czyli sprzedaży. Funkcja wspierania sprzedaży przyczynia się do jej usprawnienia, ponieważ wpływa na kształtowanie postaw nabywców. Wspieranie procesów sprzedaży związane jest z dwoma rodzajami oddziaływania na klienta: nakłanianiem i przypominaniem. Nakłanianie ma za zadanie przekonać klienta do argumentów nabywcy i skłonić go do określonego postępowania, zmiany zachowań, niekiedy stylu życia, wreszcie nakłonić do zakupu towaru w ilościach i na warunkach dogodnych dla sprzedającego. Przypominanie dotyczy najczęściej kształtowania lojalności wobec produktu i marek, czy też miejsc sprzedaży .

Motywacją do podjęcia tematu pracy było zainteresowanie problematyką skuteczności i efektywności transakcji handlowych. Celem niniejszego opracowania była ocena wpływu reklamy na skuteczność i efektywność transakcji handlowych na przykładzie wybranego przedsiębiorstwa.

Problemem badawczym pracy była odpowiedź na pytanie: Czy istnieje związek pomiędzy reklamą, a skutecznością i efektywnością transakcji handlowych analizowanej firmy? Zrealizowanie określonego problemu badawczego pracy pozwoliło na zweryfikowanie następujących hipotez:

· Reklama ma wpływ na skuteczność transakcji handlowych firmy,

· Reklama ma wpływ na efektywność transakcji handlowych firmy.

Praca ma charakter teoretyczno-empiryczny. W części badawczej pracy wykorzystane zostały metody ilościowe dotyczące wielkości transakcji handlowych, liczby abonentów, przychodu, zysku. W pracy wykorzystano także metodę analizy i syntezy, badania dokumentów oraz analizy ekonomicznej . Precyzując założenia i hipotezy robocze wykorzystano także operacje myślowe takie, jak indukcja i dedukcja, a wyniki badań przedstawiono w tabelach i na rysunkach.

Zakres pracy ujęto w czterech rozdziałach, wstępie i zakończeniu. Pierwsze dwa rozdziały obejmuję część teoretyczną pracy. W rozdziale pierwszym omówiono pojęcie oraz funkcje reklamy, rodzaje reklamy, reklamę w systemie marketingu oraz skuteczność i efektywność reklamy.

Rozdział drugi przedstawia pojęcie transakcji handlowych, typowe relacje między sprzedawcami, a nabywcami na rynku, politykę cenową przedsiębiorstwa, zarządzanie transakcjami handlowymi oraz mierniki skuteczności i efektywności transakcji handlowych.

Kolejne dwa rozdziały obejmują część badawczą niniejszej pracy. Rozdział trzeci obejmuje ogólną charakterystykę działalności analizowanego przedsiębiorstwa. Zaprezentowano w nim zarys historii działalności, charakterystykę działalności, organizację firmy, rodzaje reklam stosowanych w firmie oraz budżet reklamy firmy.

Ostatni rozdział zawiera ocenę przydatności reklamy w transakcjach handlowych badanej firmy w latach 2004-2006. W rozdziale tym dokonano analizy i oceny skuteczności i efektywności transakcji handlowych, oceny wpływu reklamy na skuteczność transakcji handlowych firmy, oceny wpływu reklamy na efektywność transakcji handlowych firmy oraz perspektywy i kierunki zmian.