Wpływ negocjacji na zachowania rynkowe w warunkach konkurencji niedoskonałej (na przykładzie)

W działalności gospodarczej pomiędzy współdziałającymi podmiotami powinna dominować współpraca. Tymczasem często zdarza się, że w trakcie załatwiania spraw dochodzi do nieporozumień i konfliktów wynikających z nieumiejętnego przedstawienia i uzgadniania wzajemnych poglądów i stanowisk. Aby unikać nieporozumień i uzyskiwać korzystne rozwiązania prowadzonych spraw, należy wykorzystywać negocjacje. Negocjacje to pojęcie występujące w co najmniej dwóch znaczeniach. Określa ono zespół czynności prowadzących do uzgodnienia wspólnego stanowiska w spornej kwestii, podejmowanych przez co najmniej dwie strony związane wspólnymi i różnymi (konfliktowymi) interesami. Oznacza również problematykę, obszar wiedzy, dyscyplinę naukową zajmującą się analizowaniem tego zjawiska. Negocjacje definiuje się również, jako dwustronny proces komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia, gdy przynajmniej jedna strona nie zgadza się z daną opinią lub z danym rozwiązaniem sytuacji. Negocjacje to sposób porozumienia się w celu złagodzenia konfliktu oraz dojścia do porozumienia obydwu stron, proces wzajemnego poszukiwania takiego rozwiązania, które satysfakcjonowałoby zaangażowane w konflikt strony. Celem negocjacji jest osiągnięcie porozumienia, czyli znalezienie wspólnego rozwiązania, zwanego consensusem. W drodze negocjacji strony bardzo często osiągają korzystne rozwiązania nawet w przypadku konfliktu interesów. Przedmiotem negocjacji w sferze gospodarczej są najczęściej transakcje kupna-sprzedaży produktów, umowy o świadczenie usług, warunki pracy i płac, zadania do wykonania, a szczególnie dodatkowe i nowe, spory i konflikty, reorganizacje, a także takie sprawy jak np. dodatkowe ubezpieczenia, założenia organizacji, postulaty kierowane do organów zarządzających. Podmiotami negocjacji są natomiast osoby je przeprowadzające. Mogą to być pojedynczy negocjatorzy reprezentujący dwie lub więcej stron, albo zespoły negocjacyjne występujące w imieniu stron, a nawet wszyscy zainteresowani. Są przypadki, że z jednej strony występuje jedna osoba, np. dyrektor przedsiębiorstwa lub jego przedstawiciel, a z drugiej strony zespół reprezentujący załogę.

Motywacją do podjęcia tematu pracy jest zainteresowanie problematyką wpływu negocjacji na zachowania rynkowe podmiotów gospodarczych. Celem niniejszego opracowania jest ocena wpływu negocjacji na zachowania rynkowe w warunkach konkurencji niedoskonałej na przykładzie wybranej firmy.

Problemem badawczym pracy jest odpowiedź na pytanie: Czy istnieje zależność pomiędzy dynamiką zmian procesu negocjacji, a kształtowaniem się pozycji na rynku analizowanego przedsiębiorstwa? Zrealizowanie określonego problemu badawczego pracy pozwoliło na zweryfikowanie następującej hipotezy:

· Zastosowane taktyki i techniki negocjacyjne mają wpływ na osiągnięcie satysfakcjonującego wyniku w procesie negocjacji przez firmę;

· Dynamika zmian procesu negocjacji ma wpływ na kształtowanie się pozycji firmy na rynku.

Praca ma charakter teoretyczno-empiryczny. W części badawczej pracy wykorzystano następując metody badawcze:

· metody ilościowe;

· analizy ekonomicznej;

· badanie dokumentów i materiałów źródłowych;

· metoda analizy i krytyki piśmiennictwa.

Precyzując założenia i hipotezy robocze wykorzystano także operacje myślowe takie, jak indukcja i dedukcja , a wyniki badań przedstawiono w tabelach i na rysunkach.

Pierwszy rozdział to część teoretyczna pracy. W rozdziale pierwszym omówiono istotę negocjacji, podstawowe style negocjacji, taktyki i techniki negocjacyjne, komunikację w negocjacjach oraz strategie negocjacyjne.

Rozdział drugi przedstawia charakterystykę firmy Polkomtel w otoczeniu rynkowym. Zaprezentowano w nim krótką charakterystykę firmy, strukturę organizacyjną oraz zatrudnienie, ofertę produktów rynkowych, przegląd negocjowanych transakcji handlowych oraz pozycję rynkową branży w latach 2004-2006.

Ostatni rozdział przedstawia pozycję na rynku firmy. W rozdziale tym dokonano podmiotowego odzwierciedlenia procesu negocjacji, oceny stylów i taktyk negocjacji przez przedsiębiorstwo oraz oceny współzależności pomiędzy dynamiką zmian procesu negocjacji, a kształtowaniem się pozycji na rynku.