Etapy przygotowania kampanii promocyjnej przy wprowadzaniu nowego produktu na rynek

Na samym początku przygotowywania kampanii promocyjnej niezbędne jest ustalenie celów promocji sprzedaży nowego produktu. Cele promocji sprzedaży wywodzą się z szerzej rozumianych celów promocji, które z kolei wynikają z bardziej podstawowych celów marketingowych określonych dla danego produktu. Konkretne cele promocji sprzedaży różnią się w zależności od typu rynku docelowego. Celami wobec konsumentów są: zachęcanie do zakupów większych ilości, skłanianie konsumentów do wypróbowania produktu oraz przyciąganie klientów firm konkurencyjnych. Cele wobec detalistów to: nakłanianie ich do prowadzenia sprzedaży nowych produktów oraz do zwiększania zapasów towarów, zachęcanie do zakupów posezonowych, zachęcanie do kupowania produktów na zapas, eliminowanie promocji konkurencyjnej, budowanie lojalności detalistów wobec marki oraz pozyskiwanie do współpracy nowych punktów sprzedaży detalicznej. Odnośnie personelu sprzedającego cele są następujące: zachęcanie do popierania sprzedaży nowego produktu lub modelu, szukanie nowej klienteli oraz stymulowanie sprzedaży posezonowej.

Dla osiągnięcia wyżej wymienionych celów można stosować wiele narzędzi promocji sprzedaży. Osoba zajmująca się planowaniem działań promocyjnych powinna brać pod uwagę typy rynku, cele promocji sprzedaży, konkurencję oraz efektywność kosztową każdego narzędzia. Główne narzędzia promocji sprzedaży dotyczą promocji konsumenckiej, promocji handlowej oraz promocji biznesowej.

Narzędzia wykorzystywane w promocji sprzedaży różnią się w zależności od specyficznych celów, którym mają służyć. Darmowe próbki produktów stymulują testowanie produktu przez konsumentów, podczas gdy darmowe usługi w zakresie doradztwa utrwalają długoterminowe kontakty z detalistą.

Sprzedawcy wykorzystują zachęcający typ promocji, aby przyciągnąć nowych konsumentów, nagradzać lojalnych klientów oraz zwiększać zakupy dokonywane przez nieregularnych użytkowników. Można wyróżnić trzy typy nowych nabywców: użytkownicy innej marki tej samej kategorii produktu, użytkownicy innej kategorii produktów oraz osoby często zmieniające marki produktów. Promocja sprzedaży często przyciąga właśnie tych, którzy często zmieniają marki, bowiem użytkownicy innych marek i kategorii produktów nie zawsze zauważają promocję, bądź jej ulegają. Konsumenci często zmieniający marki poszukują przede wszystkim produktów o niskiej cenie, wartościowych lub takich, z nabyciem których wiąże się możliwość zdobycia nagrody. Promocja sprzedaży najprawdopodobniej nie spowoduje, że staną się oni lojalnymi nabywcami danej marki produktu. Promocja sprzedaży wykorzystywana na rynkach, na których marki wykazują wysokie podobieństwo, powoduje powstanie wysokiej sprzedaży w krótkim okresie, ale nie powoduje stałego powiększenia udziału w rynku danego produktu. Na rynkach o wysokim zróżnicowaniu marek produktów, promocja sprzedaży może już w sposób bardziej trwały zmienić udziały w rynku.

Praca opisuje wszystkie etapy związane z przygotowaniem kampanii promocyjnej, która ma promować nowy produkt, który pojawia się na rynku. Do etapów tych należą: ustalenie celów promocji, dobór narzędzi promocji, tworzenie programu promocji, testowanie programu, wdrażanie i kontrola programu oraz ocena rezultatów promocji.