Wpływ e-commerce na proces decyzji zakupowej klienta

Dylematy związane z zagadnieniem decyzyjności, występujące w życiu człowieka, mają charakter ciągły, gdyż towarzyszą ludziom przez cały czas. W ciągu dnia podejmuje się setki różnych decyzji, często nawet nie zwracając przy tym większej uwagi ze względu na ich niską ważność.

Z punktu widzenia ekonomii szczególną rolę pełnią wybory podejmowane przez konsumenta. Na skutek tego podmioty gospodarcze muszą dostosowywać się do istniejących warunków panujących na danym rynku zgodnie z prawem popytu i podaży. Polska przeszła trudną drogę transformacji gospodarczej co w konsekwencji miało niebagatelny wpływ na podejmowane decyzje zakupowe. Dodatkowo globalny rozwój szeroko pojętej technologii komputerowej pozwolił na handel bez wychodzenia z domu. Stanowiło to kolejną rewolucję w życiu statystycznego Kowalskiego.

Handel internetowy doczekał się wielu opracowań z punktu widzenia różnych aspektów. Podstawową przesłanką do jego rozwoju jest powszechny dostęp do internetu. Jednak wydaje się, że przy coraz szybszym tempie technologii niejako gdzieś w tle funkcjonuje człowiek pomimo faktu, iż to on jest kreatorem rozwoju oraz jego beneficjentem. Marketing usiłuje dotrzeć do kupujących i zdiagnozować ich potrzeby. Problematyka marketingu internetowego oraz poznanie motywów zachowań klienta stanowił bezpośrednią przyczynę wyboru tej tematyki.

Z uwagi na interdyscyplinarny charakter niniejszej pracy szczegółowe badanie tematu może przynieść wymierne korzyści i stanowić inspirację w kształtowaniu przyszłej drogi zawodowej autora.

Celem pracy jest przedstawienie zachowań internautów w kontekście formułowania decyzji zakupowej. Natomiast tezą niniejszej pracy magisterskiej jest stwierdzenie, iż sklepy internetowe oddziałują na decyzje zakupowe użytkowników internetu.

Praca jest złożona z czterech rozdziałów; pierwsze trzy z nich przedstawiają ujęcie teoretyczne. Pierwszy rozdział traktuje o podstawach handlu tradycyjnego oraz internetowego. Sformułowane są tam również podstawowe czynniki związane z podejmowaniem decyzji.

Rozdział drugi obejmuje wybrane narzędzia mające charakter techniczny, które są powszechnie stosowane w marketingu internetowym. Ich celem jest umożliwienie dotarcia do kupujących oraz zrealizowanie transakcji. Przedmiotem zainteresowania tego rozdziału jest e-mail marketing, pozycjonowanie, logistyka w e-commerce oraz realizacja płatności za zakupione w e-sklepie towary.

Rozdział trzeci prezentuje techniki dotarcia do klienta powiązane z przekazywaną treścią. Tego typu rozwiązania pozwalają na przyciągnięcie uwagi osób potencjalnie zainteresowanych zakupem. Ujęto w tym rozdziale podstawowe narzędzie komunikacji w sieci jakim są strony internetowe. Ponadto omówiono content marketing, stosunkowo nowy trend w marketingu internetowym. Ostatnim zagadnieniem wyszczególnionym w trzecim rozdziale jest marketing afiliacyjny. Jest to zjawisko, w którym kupujący staje się również partnerem firmy i to na nim spoczywają działania marketingowe.

Należy zauważyć, że narzędzia opisane w rozdziałach 2 oraz 3 nie są wszystkimi dostępnymi rozwiązaniami kształtowania e-commerce. Wybrano je ze względu na powszechność wykorzystywania (w przypadku stron www, płatności czy logistyki) oraz na stosunkowo nowe trendy zauważalne w marketingu internetowym (content marketingu lub też marketingu afiliacyjnym). Problemem jest również nazewnictwo tych technik, gdyż zdarza się, że w różnych źródłach te same rozwiązania różnie są nazywane co dodatkowo utrudnia ich klasyfikację. Przykładem może być opisywany w trzecim rozdziale marketing afiliacyjny, który jest nazywany też systemem afiliacyjnym, programem partnerskim czy też marketingiem sieciowym.

W rozdziałach teoretycznych oparto się na literaturze z różnych dziedzin naukowych. Wykorzystano zarówno opracowania typowo związane z zarządzaniem np. autorstwa R. Griffina, poprzez pozycje z marketingu i psychologii aż po logistykę.

Rozdział czwarty stanowi analizę zachowań internautów w Polsce. Zbadano dostępność do sieci w polskich gospodarstwach domowych. Następnie scharakteryzowano czynności wykonywane przez Polaków w internecie oraz wskazano jakie podejmują decyzje zakupowe w sieci. Ponadto poddano interpretacji argumenty osób odrzucających e-handel.

W pracy wykorzystano dostępne w sieci źródła wtórne dotyczące e-handlu. Dokonano zestawienia danych z poszczególnych okresów celem zdiagnozowania trendów panujących w polskim handlu internetowym. Szczególnie przydatne w analizie okazały się materiały GUS dotyczące faktycznego wykorzystania internetu oraz raporty Gemius o krajowym E-commerce. Badania te zostały zrealizowane dla Izby Gospodarki Elektronicznej, która jest organizacją wspierającą przedsiębiorstwa trudniące się e-handlem oraz edukuje społeczeństwo w zakresie korzystania z rozwiązań cyfrowych. Ponadto wykorzystano dane zebrane przez Związek Pracodawców Branży Internetowej IAB Polska.

Tytuły rozdziałów:
1. Wstęp
2. Rozwój internetu jako przesłanka dla działalności handlowej
3. Techniczne metody stymulowania e-commerce
4. Metody stymulowania e-commerce związane z treścią przekazu
5. Rynek e-commerce w Polsce
6. Zakończenie
7. Bibliografia